Les #1: Wisselwerking
We voelen ons altijd min of meer verplicht om een gunst terug te geven na het ontvangen van één. En sommige mensen gebruiken dit tegen ons!
We reageren automatisch op attentie van anderen en willen iets leuks terug doen. Het voelt als een soort ‘schuld’ die we hebben. Het gaat hier NIET over ‘over the top’ cadeaus, maar over kleine / unieke cadeaus of gunsten waardoor men zich speciaal voelt.
Dit zijn mensen die Robert ‘parasieten’ of ‘vampieren’ noemt en leven van dit principe. Ze geven je iets om later iets terug te kunnen vragen, die waarschijnlijk een stuk meer moeite kost dan wat zij hebben gedaan voor u. En waarschijnlijk blijven ze dit doen totdat ze eindelijk krijgen wat ze willen, om dan ‘gewonnen’ te hebben en niets meer terug te geven.
Tip: Bouw een goede reputatie op door goed te doen voor anderen zonder enige verwachtingen om er iets voor terug te krijgen. Uiteindelijk zal je het toch wel terugkrijgen.
Les #2: Schaarste
Simple economy: laag aanbod = meer vraag. Creëer schaarste!
Iedereen voelt zich aangetrokken tot dingen die moeilijk(er) te verkrijgen zijn. Exclusiviteit en dingen die moeilijk te verkrijgen zijn, hebben meer waarde.
Activeer de ‘urgentie’ van mensen door hen te vertellen dat het een beperkt aanbod is, of dat het steeds snel weg is. Door enkel en alleen dit al te zeggen, gaan mensen sneller een beslissing maken, want iedereen haat het om ‘een opportuniteit’ iets te missen!
De reden waarom dit principe zo goed werkt, is omdat spijt één van de sterkste gevoelens is die er zijn.
Dit principe geldt ook voor mensen. ‘Afwezigheid’ verhoogt meestal het respect en gemis. Hoe vaker je wordt gezien en gehoord, hoe meer ‘vanzelfsprekend’ het is dat je er altijd bent.
Les #3: Inzet en Consistentie
Iedereen is wel ietwat geobsedeerd om af te werken waar we aan begonnen zijn, of toch zeker wat we gepland hebben. Als we iets gepland hebben of het ergens mee eens zijn, is het veel moeilijker om uit die overeenkomst terug te komen.
Experiment: vraag aan een willekeurig persoon om even te waken over je handtas, of iets van waarde voor je voor slechts enkele minuten. Schakel dan een derde persoon in die probeert uw handtas weg te nemen. Je zal zien dat de persoon die over je handtas waakt, veel eerder moeite zal doen om hier tussen te komen. Wanneer je dit niet vraagt, zullen vele mensen er niet eens om geven.
Les #4: Social Proof
We vertrouwen op dingen die populair zijn en / of worden ondersteund door mensen die we leuk vinden of naar op kijken. We gaan ervan uit dat als de meerderheid van de mensen iets doet, dat gedrag waarschijnlijk goed is.
- Positieve beoordelingen
- Positieve getuigenissen
- Goedkeuring van beroemdheden
- …
Of we het nu leuk vinden of niet, we zijn allemaal schapen en we volgen graag anderen. It’s in our nature.
Les #5: Voorkeur / Leuk vinden
‘Ja’ zeggen tegen iemand die je leuk vindt, is een stuk eenvoudiger dan tegen een vreemdeling. Iedereen geeft natuurlijk de voorkeur aan mensen die ze leuk vinden.
Werk dus aan je voorkomen. Een goede gezondheid, een mooie huid, een goede en duidelijke website, draag mooie kleding, let op je lichaamstaal en houding, etc…
Extra tip: geef iemand een compliment. De kans dat die persoon iets van u koopt, of zaken doet met u, zal drastisch toenemen.
Les #6: Autoriteit
We respecteren autoriteit en luisteren naar mensen die aanzien hebben en meer ‘macht’ hebben dan onszelf. De meeste mensen volgen blindelings het advies van een arts op en gaan ervan uit dat hij weet wat hij doet. Zelfs als de dokter ongelijk heeft, zullen de meeste mensen het nooit uitvissen.