Verkoop
1: Persoonlijke informatie:
Gebruik persoonlijke informatie om te connecteren en contact te leggen met de klant. Als u een vergadering of after-sales organiseert en u weet dat de persoon een voetbalfan is … Verander jezelf dan gewoon heel even in een enthousiast van voetbal.
Veel boeken vertellen je dat je eerst jezelf moet verkopen. Mackay wil dat je je op de klant richt. Laat hem belangrijk, gerespecteerd voelen en toon interesse in hem of haar.
2 Verkopers zijn slecht:
De meeste mensen hebben de neiging een échte verkoper als slecht te zien. Het is jouw taak om deze gevoelens eerst te neutraliseren. Laat ze zien dat je een adviseur bent en laat ze dat ook voelen dat je er bent om hen te informeren en te helpen met je product/dienst.
Gebruik het Mackay-66 Systeem (Extra)
Dit is een formulier dat u invult met zoveel mogelijk details over elke klant. Zelfs als een verkoper vertrekt, dan gaat hun klantenbestand niet mee met hen en heb je alle informatie die je nodig hebt om de nieuwe verkoper op te focussen.
Het is een gi-gan-tische lijst, en overdreven deze helemaal in te vullen voor elke klant. Behalve als je natuurlijk duizenden euro’s aan elke klant verdient.
Download hem HIER
Herinneringen
Stuur ze een week na hun aankoop een handgeschreven bedankbriefje/kaartje. Stuur ze een verjaardagskaart nu je hun geboortedatum weet. Laat ze zien dat je er nog aan denkt!
Op deze manier maak je van je klanten je beste verkopers. Want wie maakt geen reclame voor een bedrijf die zoiets doet?
“If you don’t get along with people, you don’t belong in this business”
Harvey B. Mackay
Onderhandelen
Kennis is macht
Wees bij elke onderhandeling altijd beter geïnformeerd dan de ander.
De Lange, Emotionele investering
De verkoper laat je een lang onderhandelingsproces doorlopen waarbij hij je laat onderhandelen tegen een lage prijs. Nadat het papierwerk is voltooid en u het heeft ondertekend, vertelt hij u dat deze deal door zijn manager moet worden goedgekeurd voordat deze kan worden afgerond.
Na deze fase denkt de koper dat de deal is afgerond en heeft hij reeds veel emotie en moeite in de deal gestoken. Hij zal veel mensen vertellen over het nieuwe product dat hij heeft gekocht (bijvoorbeeld een auto) en kan niet wachten om het aan zijn vrienden en familie te laten zien.
Zodra de klant terugkomt, vertelt de verkoper u dat hij de prijs moet verhogen, anders kan hij de deal niet sluiten. In dit stadium is de koper meestal te emotioneel geïnvesteerd om nee te zeggen.
Doe dit enkel als je énorm veel concurrentie hebt.
Vertrouw nooit iemand op zijn of haar woord.
Altijd alles op papier zetten en door beide partijen laten ondertekenen. (Zie vorig punt!)
Beslis met uw hart, en u zal hartfalen krijgen
Maak NOOIT beslissingen gebaseerd op emoties.
Gebruik een derde partij
Als je echt geïnteresseerd bent in een product of dienst, stuur dan een paar andere mensen om alvast wat laag te bieden. Zo weet u wat de prijs van de verkoper werkelijk is, en wat er nog af kan.
Wees bereid om nee te zeggen
Wees altijd bereid om met een glimlach zonder deal weg te lopen, hoe lang de onderhandeling ook heeft geduurd. Mensen die bereid zijn weg te gaan, hebben het minst te verliezen. Bovendien is de kans er dat de andere partij dan nog extra moeite zal doen.
Management
Stop ‘overcontrole’ als manager:
de grootste fout die een manager kan maken, is alles proberen te controleren.
Mensen zoeken niet alleen naar geld. Ze hebben waardering, erkenning en vrijheid nodig. Geef ze het gevoel dat je er nooit bent, tenzij je ze nodig hebt.
When a person with money meets a person with experience, the person with the experience winds up with the money and the person with the money winds up with the experience.
Harvey B. Mackay
Zelfde handelingen voor iedereen
Uw leveranciers en werknemers moeten op dezelfde manier worden behandeld als uw klanten. Betaal uw leveranciers dezelfde dag dat u de rekening krijgt, of zo spoedig mogelijk, en zorg ervoor dat uw werknemers zich goed en belangrijk voelen. Iedereen is vervangbaar, maar voortdurend met dit gevoel rondlopen heeft een negatieve impact.
Iemand ontslaan
Staat u op het punt iemand te ontslaan? Stel hem deze simpele vraag: “Wat zou je zeggen als je nu mij was?” De antwoorden zullen je verbazen.
Sta altijd open voor aanwerving:
De beste mensen zijn héél moeilijk te vinden. Als een echt solide persoon door de deur komt, moet je hem een baan aanbieden. Ja, zelfs als je niemand nodig hebt.
Een vraag die kan helpen: ‘Zou je willen dat deze persoon voor de concurrentie werkt?’
Het eindigt nooit
Blijf altijd leren. Uw werk mag niet eindigen na uw werkuren als je absoluut de beste wilt zijn.
Quickies / Snelle extra tips
Blijf niet rondhangen tot ‘het gouden tijdperk’
Als je uw werk eenmaal onder de knie hebt, klim je of ga je weg. Je wordt altijd onderbetaald als je niet opkomt voor jezelf. Blijf verbeteren, blijf doorgaan.
Hoe een beroemdheid (of een beroemde lokale persoon) te ontmoeten:
Praat over hun interesses. Ontdek wat ze graag doen als ze NIET werken. Wees oprecht geïnteresseerd en zoek het onderwerp op. Praat gewoon niet over wat ze al 24/7 doen en waarvoor ze al bekend staan.
Een slecht geheugen bestaat niet
Je kunt alles en nog wat onthouden als je genoeg interesse hebt. Einstein kon zijn eigen telefoonnummer niet herinneren. Zijn antwoord: “Waarom zou ik de moeite nemen als ik het kan opzoeken?”
Als iemand iets vergeet, komt dat omdat het hem of haar niet genoeg interesseert
Soms loont het om er minder goed uit te zien
Aankomen met je Rolls Royce zal je vrijwel niet helpen als je extra korting wilt op de aankoop van bijvoorbeeld onroerend goed.